Recrutamento e Seleção - Parte 2 - Etapas de um Recrutamento

O processo de recrutamento é fator predominante para o sucesso da contratação de um profissional para a área comercial. É nesta etapa que a empresa consegue cooptar no mercado os melhores candidatos de acordo com o perfil da vaga oferecida. O recrutamento é uma atividade de divulgação, de chamada, de atenção, de incremento de entrada, portando, uma atividade positiva e convidativa. O objetivo do recrutamento é abastecer o processo seletivo de sua matéria prima básica: O candidato.

Toda decisão de contratação está baseada na melhor escolha dos aspirantes ao cargo. Muitas empresas economizam tempo ou dinheiro nesta etapa acreditando que desta forma estejam fazendo uma redução de custos, esquecendo, porém, que nenhuma empresa busca um colaborador que permaneça curto prazo temporal ou que seja ineficiente em suas funções. Contudo, se a forma de recrutamento destes candidatos for inadequada todo o restante do processo seletivo estará comprometido e pode tornar-se ineficaz.

Antes de uma empresa ofertar sua vaga ao mercado uma série de estudos antecede esta tarefa. O Planejamento dos Recursos Humanos é a atividade que deriva dos planos da organização e visa saber qual o direcionamento da empresa, de que negócios pretendem participar e qual o crescimento esperado futuro.

O processo de recrutamento normalmente segue os passos a seguir:

- Solicitação da área comercial: Quem dá o inicio do processo de recrutamento são os gerentes ou supervisores comerciais no momento que, percebendo a necessidade de preenchimento do cargo, aciona o setor responsável para a abertura do recrutamento. Esta necessidade pode ser gerada tanto pela saída de um colaborador do setor, por motivo de promoção, demissão, aposentadoria e outras causas ou pelo surgimento de uma nova demanda de recursos humanos.

- Aprovação da Diretoria: Quando se trata de reposição pela saída de um profissional de vendas esta etapa pode ser dispensada, mas quando há um aumento quantitativo de colaboradores faz-se necessário a autorização da gerência superior da organização, que é quem, normalmente assume as responsabilidades pelo controle de dispêndios globais da empresa.

- Verificação dos requisitos para o preenchimento da vaga: Para verificar os requisitos da vaga, a análise do cargo é um componente fundamental e serve para descrever duas coisas:

- Descrição do cargo propriamente dito: descreve as tarefas, os deveres e as atividades essenciais para o desenvolvimento da função. A empresa deve realizar a comparação da atratividade do cargo no que diz respeito à remuneração e ambiente profissional com o que o mercado está oferecendo e adaptar às possibilidades da instituição. Quanto maior a atratividade da função melhor será a qualificação do profissional inscrito.

- Especificação do cargo: Descreve detalhadamente os talentos, os conhecimentos, as habilidades e outras características para o preenchimento da vaga. É através da especificação do cargo que o recrutador definirá o perfil do candidato.

Estas informações serão usadas para criar as especificações da função, lista de qualificações, educação, experiência e habilidades necessárias que devem ser satisfeitas por qualquer pessoa a ser contratada para a função comercial.

- Definição da Fonte de Recrutamento: fonte é o local, a empresa ou o grupo social onde se pretende buscar os candidatos potenciais. Esta pode ser através do recrutamento interno ou externo.

Recrutamento Interno: O recrutamento interno está baseado na motivação do quadro de pessoal da própria empresa. Tem como vantagem a proximidade, pois o colaborador já está integrado à empresa, economia, rapidez, conhecimento e aumento do moral dos funcionários. O recrutamento interno tem com limitações, por exemplo, a dificuldade de o gerente liberar seu funcionário ou a insuficiência da empresa possuir a pessoa com o perfil indicado para a vaga de vendas.

Recrutamento Externo: O recrutamento externo deve acontecer quando a empresa não possui internamente um candidato para preencher a vaga. Tem como vantagem trazer novos conhecimentos para dentro da empresa, enriquecer os recursos humanos da organização e aproveitar os investimentos em qualificação realizados pelo candidato. As dificuldades encontradas no recrutamento externo é que ele é mais demorado, mais caro e menos seguro, pois não existe o convívio diário com o mesmo.

Independente da fonte onde será recrutado o profissional da área comercial, a empresa deve levar em conta apenas a potencialidade do mesmo. O recrutamento interno só deve ser acionado quando se tem a efetiva consciência da adaptação do candidato ao novo desafio. Existem inúmeros casos de empresas que perderam excelentes colaboradores de determinado setor por o alocarem à área comercial sem o mesmo conseguir desempenhar com a mesma destreza esta nova função.

- Definição do Meio: Meio é o instrumento utilizado para comunicar-se com os candidatos potenciais. Os principais meios para realizar um recrutamento externo são através de agência de RH, anúncios na imprensa, análise de currículos armazenados, internet ou apresentação de candidatos pelos próprios funcionários da empresa. Se sua empresa não possui um setor de Rh desenvolvido e tem disponibilidade financeira para a contratação de uma agência de recrutamento o aconselho a contar com a ajuda profissional dos mesmos.

No caso de contratação de representante comercial onde a empresa não o terá exclusivo e onde seus produtos não representarão a maior receita financeira ao representante, você pode buscar profissionais que estejam trabalhando para outras corporações de “ponta” e cujo seus produtos sejam complementares as atuais representadas dos mesmos. Desta forma, você poderá aproveitar a penetração de mercado destas empresas para inserir a sua marca.

- Elaboração do Material de Divulgação: Após a escolha do meio de recrutamento deve ser preparado o material a ser utilizado na veiculação da mensagem. É preciso ter bastante cuidado nesta etapa, para que as informações sejam claras e precisas e que sejam apresentados estímulos à apresentação dos candidatos. Devem constar no texto do material, em destaque, a função que irá exercer, o que se pede do candidato (escolaridade, experiências, etc.) O correto entendimento pelos candidatos destas questões evitará que se inscrevam pessoas sem o requisito mínimo estabelecido ou que não estão interessadas nas condições oferecidas.

- Recebimento das inscrições: Um dos cuidados fundamentais que precisa ser observado nesta etapa é a escolha adequada para a recepção das inscrições. Ela pode ser via correio eletrônico, caixa posta ou pessoalmente na empresa. O importante é poder dar acesso a todos poderem se inscrever na vaga ofertada.

Ao final do processo de recrutamento começará a etapa de seleção dos candidatos. Como vimos, a empresa deverá despender os recursos necessários, sejam humanos ou de capital, para o recrutador conseguir dispor de candidatos com as características exigidas para o preenchimento da vaga ofertada. Isto não quer dizer que a empresa deva ser negligente com seus gastos, apenas que deva utilizar-se de todos os mecanismos que possua para atingir este objetivo.

“Com capital conseguimos construir prédios, mas para construir uma empresa precisamos de pessoas” Thomas J Watson, fundador da IBM

Recrutamento e Seleção – Parte 1 – Experiência Profissional ou Perfil na hora da contratação

Este é um assunto de muitos debates entre meus colegas. O que é melhor da hora de contratar um profissional. A experiência adquirida dentro do segmento ou perfil individual do candidato?

Neste tópico não vamos abordar as características da força comercial. Isto já foi debatido anteriormente na primeira parte sobre Representantes Comerciais. Também não serão discutidas as diversas formas de processo seletivo. Este é um assunto que merece um capítulo específico. Vamos divagar aqui sobre as peculiaridades do candidato como critério de desempate na hora de selecionar para sua empresa.

A contratação de pessoas adequadas é fator determinante para o sucesso da área comercial. De nada adianta uma companhia estar bem estruturada administrativa e operacionalmente se não possuir um competente canal de escoamento de seus produtos. O profissional de vendas é a pessoa escolhida pela sua corporação para estar no dia a dia representando sua empresa no campo e buscando as oportunidades de mercado.

Desta forma, um gestor comercial deve reservar boa parte de seu tempo na escolha deste pretendente. Deve analisar criteriosamente o que a empresa espera do colaborador, em termos de quotas, resultados, relacionamentos e penetrações em mercados locais, regionais ou específicos; Definir um perfil do candidato ideal, em termos de capacidades requeridas; Descrever as potencialidades e limitações do mercado ao qual pretende contratar este profissional; Analisar se o concorrente escolhido “tem a cara de sua empresa”, ou seja, possuir crenças, estilos, preferências, modos e ritmos que harmonizam-se com sua empresa. A cultura organizacional é fator relevante da adaptabilidade deste novo colega; Verificar históricos de sucesso deste profissional e, principalmente, o que ele possa fazer por sua empresa.

Uma boa dica é, uma vez que foi realizado este trabalho, estipular pesos para cada uma destas particularidades de acordo com as características desejadas. De posse destes dados, procure dar notas (0 a 5; 0 a 1; etc.) a cada um dos pontos analisados logo após a entrevista com o candidato. Desta forma, você terá ao final do processo de recrutamento um ranking de todos os profissionais entrevistados.

Mas, se ao final deste processo você obtiver dois os mais aspirantes ao cargo com notas semelhantes? Bem, agora você terá que fazer sua escolha de acordo com a característica da vaga e de sua corporação.

Se a empresa não possuir como característica de sua cultura organizacional realizar um treinamento constante de seus colaboradores ou o contratado estiver em uma localidade onde não possa haver um acompanhamento ideal do mesmo, "talvez" a experiência no segmento deva ser critério de desempate, pois ele não obterá o apoio necessário para o bom desenvolvimento de sua atividade.

Contudo, se a empresa possui tal capacidade de desenvolver seus recursos humanos de forma satisfatória, acredito ser o perfil fator determinante no critério de desempate na hora de contratar o profissional. Técnicas de vendas, conhecimento de produto ou mercado devem ser de competência do gestor auxiliar no desenvolvimento de seus colaboradores. Já o perfil pessoal do candidato não será mais possível desenvolver. Este é formado pelas experiências vividas pelo mesmo ao longo de sua existência.

Desta maneira, existe uma enorme vantagem de este candidato conseguir se adaptar e obter melhor êxito em sua empresa do que aquele cuja experiência esteja entre os pontos que o fizeram estar entre os primeiros no ranking do processo seletivo.

Cabe a você empregador, analisar com total transparência o comportamento de sua empresa e verificar qual das situações acima especificadas se adaptam melhor as características da vaga ofertada.

Lembre-se das palavras de Peter Druke, pai da moderna gerência, a respeito da seleção de pessoal:

“A atividade mais importante e a mais negligenciada é a contratação de um novo colaborador”

R.C - Parte 7 - Mapeamento e Estruturação da Área Comercial

Esta é uma grande dúvida de um gestor comercial. Como fazer a estruturação e o dimensionamento da equipe comercial? Quantos profissionais devo contratar? Com certeza, este assunto merece grande atenção e planejamento da empresa.

Os métodos de dimensionamento podem ser puros ou combinados. Face à complexidade, acabam normalmente combinando diversas variáveis para garantir produtividade e rentabilidade, tanto para o representante quanto para a empresa tomadora dos serviços.

Uma abordagem leva em conta o volume de trabalho, por exemplo em função da quantidade mínima necessária de visitas para atender bem o cliente. Outra abordagem leva em consideração a qualificação do profissional, em função da complexidade e especificidade da solução. Uma terceira abordagem leva em consideração aspectos estratégicos, como parceria com clientes cinco estrelas. É muito comum se encontrar métodos combinados.

1. Em função da quantidade mínima de visitas

Imaginemos que sua empresa deseja que cada cliente seja visitado semanalmente. Você tem

100 clientes. São, portanto 100 visitas por semana (5.400 visitas por ano). Supondo que um representante consiga fazer, em média cinco visitas por dia, ou 25 por semana. Então são necessários quatro representantes.

2. Em função da disposição territorial

Imaginemos, de uma maneira simplificada, que você tenha duas regiões:

Região A: 70 clientes, 10 cidades, distância das cidades em relação ao escritório do representante de, em média, 50 km. De modo que o representante gasta cerca de uma hora por dia no trânsito. Vamos imaginar que estamos incorporando o critério 1, de uma visita por semana, no mínimo.

Temos 70 clientes, uma visita por semana, então são necessárias 70 visitas semanais.

Por outro lado, se a média é de sete clientes por cidade (70 clientes em 10 cidades), o ideal é calcular cidade por cidade. Se o representante visitar sete clientes por dia, considerando que ela consuma uma hora, em média, entre a visita e o deslocamento até o outro cliente da mesma cidade, teremos sete clientes visitados por dia, vezes cinco dias por semana, teremos assim 35 clientes visitados a cada semana.

Se são necessárias 70 visitas e um vendedor faz 35, então a região A precisa de dois representantes. A vantagem de ter mais de um na mesma região é a de cobertura do colega em caso de eventual ausência.

Região B: 60 clientes, cinco cidades, distância das cidades em relação ao escritório do representante de 100 km. Ele gasta, em média, por dia, um total de duas horas no percurso até os clientes e retornar. Assim, ele estará disponível seis horas por dia, e visitará, em média, seis clientes por dia. Na semana, visitará 30 clientes. Se a exigência de uma visita por cliente por semana, ao menos, é mantida, 60 clientes demandam 60 visitas por semana. Neste caso, a Região B, com 60 clientes (10 a menos que a região A), necessitará igualmente de 2 representantes.

A questão que surgirá aqui é: se o faturamento médio por cliente for igual, e o pagamento dos representantes tiver a mesma comissão, os representantes da região B se sentirão sacrifi cados a gastar mais em deslocamento e a ganhar menos.

3. Em função da solução

Suponha que sua solução exija determinados conhecimentos específicos. Imagine que você revende peças, suprimentos e softwares pra computadores. Os perfis para o representante de peças e suprimentos é um e para software é outro, pois exige demonstração da funcionalidade do mesmo (para os clientes do cliente). Assim, você terá de segmentar seu mercado em função da solução.

3.1 - Representante de peças e suprimentos

Continuemos com a premissa de uma visita por cliente por semana. Suponha que você tenha 70 clientes em 10 cidades, com tempo de deslocamento médio de meia hora. Assim, você exige 70 visitas por semana (em média, uma cidade por dia). Assim, cada representante visita 35 clientes por semana (sete visitas por dia vezes cinco dias por semana). Se são necessárias 70 visitas e cada representante visita 35 por semana, então precisa-se de dois representantes.

3.2 - Representante de software (venda inclui demonstração para a clientela do cliente)

(venda inclui demonstração para a clientela do cliente)

As condições territoriais são as mesmas de 3.1, entretanto cada visita exige duas horas, em média. Assim, o representante consegue fazer três ou quatro visitas por dia. Ou seja, na semana, faz de 15 a 20 visitas. Vamos imaginar que ele consiga fazer 18. Se precisamos de 70 visitas por semana, então precisamos de quatro representantes (média de 17,5 visitas por semana).

4. Conforme o tipo ou porte de cliente

Vamos imaginar que os chamados “clientes cinco estrelas” exijam um representante exclusivo,em função de parceria e do volume de negócios. A questão é então determinar quais são os clientes cinco estrelas. Se você tem 50 clientes cinco estrelas, terá 50 representantes. Como a perda de um cliente cinco estrelas pode ser devastadora, é aconselhável ter gerentes de contas, preferencialmente comissionado, para apoiar os representantes.

A questão, agora, é dimensionar a quantidade de gerentes de conta. As questões territoriais, complexidade da solução e exigências de relacionamento precisam ser consideradas. Vamos imaginar que um gerente de contas pode dar suporte a 15 contas, em média, serão necessários de três a quatro gerentes de conta. Para clientes três estrelas, cada representante se dedica a cinco clientes. Se tivermos 60 clientes, vamos precisar de 12 representantes. Se combinarmos com o critério territorial, precisaremos verificar se a disposição geográfica dos cinco clientes por representante é adequada, funcional e produtiva. Dessa forma, o critério estatístico é apenas o início para a organização e o dimensionamento dos seus representantes.

5. Conforme o mercado

Nesta opção, você diferencia representante, por exemplo, para o mercado de varejo e mercado de atacado. Cada tipo de mercado exige um tipo de relacionamento e ter representantes especializados em cada um deles favorece um tratamento mais personalizado e eficaz. As regras de dimensionamento são idênticas às já discutidas.

Considerações:

Estes são exemplos aleatórios para demonstrar, de forma simplificada, como deve estruturar o setor para formar a sua equipe comercial. É nela que está a chave de todo o sucesso de uma empresa e o bom dimensionamento do mercado é fator crucial para este desempenho. Se o dimensionamento de mercdo for correto, consegue que sua empresa explore todo o potencial consumidor sem afetar a rentabilidade de seu representante. Não adianta simplesmente “superpovoar” as regiões e não dar sustentabilidade aos profissionais contratados (pois sem uma remuneração adequada você terá muito "turnover" na sua equipe ou contará com profissionais pouco qualificados) como também não compensa dar um território acima de sua capacidade produtiva.

Acredito que um território deve ser dimensionado através do cruzamento dos diversos fatores acima citados juntando com dados demográficos e populacionais das regiões. Existem diversas fontes de informações que disponibilizam dados sobre população, renda per capta, área de abrangência, etc. Outra dica é que o Gestor deve ter cuidados no mapeamento para verificar rotas de locomoção. Algumas vezes determinada cidade fica próxima ao território que você esta disponibilizando quando consultado no mapa, mas para o representante chegar a mesma acaba saindo completamente de seu roteiro. Com certeza esta cidade não será bem atendida.

Se você está começando do zero e não sabe dados da região (principalmente potencial de mercado, quantidade de clientes, etc) pode valer-se de como esta fazendo a concorrência naquelas localidades. Mas procure buscar como referência empresa "de ponta" (dentro das mesmas características suas) e que você saiba que o gerente comercial consegue realizar visitação “in loco”. O Gerente visitando o campo consegue buscar um dimensionamento mais apurado. Com estes dados adapte a realidade da sua empresa ao longo do caminho.

O importante é o gestor estar fazendo análises constantes do rendimento territorial e fazer mudanças em sua estrutura de acordo com a necessidade de campo. Um bom gestor é um constante estudioso do comportamento de sua equipe.

R.C - Parte 6 Contrato de Representação. Elementos e Características

Vamos avaliar as principais cláusulas de um contrato de representação comercial autônomo e comentar os cuidados que o gestor comercial deve tomar, visando estabelecer uma relação produtiva com representantes comerciais, sob a proteção da lei.

Um dos maiores especialistas brasileiros em Direito Comercial e nas leis especiais que regulam a representação comercial autônoma é o professor doutor Rubens Requião (Professor doutor da Universidade Federal do Paraná. O contrato aqui discutido é baseado nos ensinamentos inseridos no seu livro jurídico Do Representante Comercial, 8ª edição, pela Revista Forense, Rio de Janeiro, 2002)

O comentário aqui apresentado, não substitui a ajuda especializada de um advogado, para adaptar às necessidades específicas de cada negócio e de cada empresa. Esse modelo é um referencial para estudo das leis vigentes e válido exclusivamente para fi ns didáticos. Utilizá-lo como apresentado não é recomendado e se o gestor comercial o fi zer, será sob sua responsabilidade.

A abertura de um contrato de representação comercial autônoma deve ter alguns elementos que qualifiquem as partes, como, por exemplo:

Contrato de Representação Comercial Autônoma

Pelo presente instrumento particular de CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL AUTÔNOMA, que fazem entre si, de um lado ....., empresa de representação comercial autônoma, inscrita no CNPJ nº ....., e na Prefeitura Municipal de ....., sob número ....., situada à rua ....., bairro ....., na cidade de .....,inscrita no Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de ....., sob o nº ....., expedida em ....., doravante denominado simplesmente REPRESENTANTE, neste ato representado pelo (sócio, proprietário etc), Sr. ....., CORE número ......, CPF número ...., RG número ....., residente e domiciliado na rua......,cidade ....., estado ....., e de outro lado ....., (razão social da empresa), inscrito no CNPJ n º ....., Inscrição Estadual ....., situado à rua ....., bairro ....., na cidade de ....., estado ....., denominado simplesmente de REPRESENTADA, neste ato representada por (proprietário ou procurador) Sr ....., cargo ....., responsável pela gestão comercial da Representada, resolvem regular suas relações de representação comercial segundo as cláusulas e condições seguintes:

Nota: O gestor comercial criterioso sabe que bom profissionalismo requer providências preventivas, dentre outras:

- Exigir registro no CORE

- Providenciar cópia autenticada de:

1. registro no CORE,

2. CPF,

3. RG da cédula de identidade,

4. prova de endereço (conta de luz, água, telefone),

5. contrato social da empresa do representante,

6. CNPJ,

7. Inscrição no INSS,

8. Certifi cado de Inexistência de Débitos com o INSS

9.Inscrição na Prefeitura.

- Solicitar carta de referência de duas ou três empresas para quem a representação tenha prestado serviços anteriormente.

- Levar a termo (escrever) as condições pactuadas pois, em caso de um conflito que acabe no Judiciário, as provas escritas têm muito valor.

Um exemplo da primeira cláusula do contrato:

CLÁUSULA PRIMEIRA - A REPRESENTADA confere ao REPRESENTANTE a representação comercial de ..... (os artigos de sua produção ou serviços), de modo a permitir-lhe que promova a venda nas condições estipuladas no presente contrato. Os produtos objeto da representação são os seguintes.....

Nota: Imaginemos que a representada tenha uma linha de 50 ou 100 produtos. Obviamente a cláusula primeira não será o melhor lugar para listá-los. Como proceder?

A redação pode passar a “... representação comercial da lista de produtos correspondente ao Anexo A deste contrato, de modo a permitir-lhe que promova...” Neste caso inserir um parágrafo com uma redação próxima da seguinte: “A lista constante do Anexo A poderá ser alterada segundo as conveniências da representada e comunicada ao representante com um mínimo de trinta dias anteriores a cada eventual alteração”.

CLÁUSULA SEGUNDA - O presente contrato terá prazo indeterminado de duração.

Prazo do contrato

1. Se o contrato for por prazo determinado e superior a um ano, a cláusula pode ser assim redigida:

“O prazo de duração do presente contrato será de ... anos, a contar da data de sua assinatura, findo o qual poderá ser prorrogado expressa ou tacitamente”.

Nota: O risco do prazo determinado é de o representante não se adaptar ou ter uma performance insatisfatória, que não se enquadre como “justo motivo” para o cancelamento do contrato.

Neste caso, a média das comissões do último trimestre é multiplicada pela metade do tempo que falta para completar o contrato. Exemplo: Contrato de um ano é rescindido com quatro meses. Faltam oito meses para o encerramento do contrato. Neste caso, a média das comissões do último trimestre é multiplicada por quatro (metade de oito meses, período que falta para completar um ano).

A vantagem do prazo determinado é que, findo o mesmo, nenhuma indenização é devida. A prática gerencial das empresas que se valem de representantes é de optar por contrato por prazo indeterminado.

A provisão é uma figura contábil que pode ser útil ao gestor comercial. É importante fazer uma reserva para indenização do representante, na ordem de 8,33%, que corresponde a 1/12, mais a média mensal da remuneração do representante no último trimestre, como pré-aviso.

Esse valor é extremamente inferior se compararmos com os custos de rescisão de um contrato de trabalho de um empregado (diz-se que numa rescisão de contrato de empregado, nunca se paga, em média, menos do que o equivalente a três salários. Isso sem contar o FGTS que já foi depositado, o INSS que já foi pago, férias, décimo terceiro, faltas justificadas, adicionais constitucionais etc).

CLÁUSULA TERCEIRA - O Representante desempenhará suas atividades de representação comercial promovendo a venda dos produtos da Representada, na zona que lhe é atribuída, ou seja, em toda a extensão do território do Estado..., zona essa que lhe é conferida com exclusividade.

Parágrafo Primeiro - É defeso à Representada nela negociar diretamente ou por interposta pessoa, bem como nomear outro ou mais representantes, na hipótese do descumprimento da quota estabelecida neste contrato ou em seus aditivos.

Parágrafo Segundo – É defeso à Representada redimensionar os territórios, desde que os rendimentos médios do Representante não sejam prejudicados.

Zona de Exclusividade

1. Caso não exista exclusividade, excluir os dois parágrafos acima e alterar o final da cláusula para: “... que lhe é conferida sem exclusividade.”

Nota: A zona de representação pode ser:

Geográfica: num bairro, numa cidade, num grupo de cidades,

Produto: pode ser para uma família de produtos, linha ou modelo,

Ramo de atividade de cliente: indústrias plásticas, metalúrgicas, comércio varejista, atacadistas.

Porte de clientes: micro e pequenas empresas (faturamento anual até ..., quantidade de empregados até .....), médias empresas, grandes empresas.

Neste caso, definir qual é o critério para se enquadrar em pequena, média e grande. Definir também como se fará se uma empresa migrar para um porte diferente. Se o representante perder o cliente, poderá eventualmente pedir indenização, se sentir prejudicado.

Volume de clientes e faturamento: quando o faturamento ultrapassar ..., a empresa poderá nomear uma nova representação. Obviamente, o representante poderá expandir seus negócios, contratando novos representantes, e negociando com a representada para permanecer com a exclusividade.

Quantidade de clientes atendidos. A representada pode estabelecer que, cada representante deve atender de ... até ... clientes e a partir daí, fica permitida a inclusão de novos representantes.

A questão da perda de exclusividade ou de redimensionamento normalmente produz sérios desgastes e tende a acabar na rescisão do contrato. O gestor comercial deve ter estudos de mercado cuidadosos antes de estabelecer as zonas, para evitar conflitos posteriores.

CLÁUSULA QUARTA - O Representante receberá a titulo de retribuição, .... % de comissão calculada sobre o valor das vendas realizadas por seu intermédio. O Representante poderá haver as comissões devidas, logo que os compradores efetuem os respectivos pagamentos ou na medida em que o façam de forma parcelada.

A Representada manterá conta aberta, em nome do Representante relativa ao movimento das comissões, obrigando-se a pagar, até o dia quinze de cada mês o saldo apurado no último dia do mês vencido.

Parágrafo 1o - Pelos negócios realizados diretamente pela Representada, ou por agentes seus, na zona conferida com exclusividade ao Representante, terá este direito à comissão normal e integral, que lhe será creditada.

Parágrafo 2o - Em conseqüência da cláusula de exclusividade a favor do Representante, na hipótese de o comprador manter estabelecimentos fi liais situados em zonas diferentes, para onde forem remetidas pela Representada parcelas das mercadorias vendidas, será a comissão dividida proporcionalmente entre os representantes situados nas zonas em que estiverem situadas tais filiais.

Nota: Os percentuais de comissão por linha, tipo ou família de produto pode variar. Neste caso, pode-se redigir a cláusula da seguinte forma: “O Representante receberá a título de comissão os percentuais conforme Anexo B, calculada sobre o valor ...A representada também pode antecipar comissões, se julgar conveniente, ou ainda em função do apoio que pretende dar ao representante. Os parágrafos 1 e 2 são hipóteses em que o pagamento respeita as zonas de exclusividade.

Outras formas de pacto podem ser desenvolvidas pela empresa, para beneficiar, mesmo que em parte, quem vendeu para matriz que tem filiais em zona de exclusividade de outro representante. Neste caso, o contrato dos representantes envolvidos precisa prever essa possibilidade.

CLÁUSULA QUINTA - As comissões também serão devidas no caso de pedidos cancelados ou recusados pela Representada, quando o cancelamento ou recusa não houver sido manifestado, por escrito, nos prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme se trate de comprador domiciliado respectivamente na mesma praça, ou outra do mesmo Estado, em outro Estado ou no estrangeiro.

Nota: Gerenciamento de pedidos

1. O gestor comercial previdente possui um sistema de gerenciamento de pedidos que possibilite imediata recusa em caso de falta de estoque ou por erro no pedido (preenchimento, preço, condições, quantidade, forma de entrega etc). A recusa só estará confirmada, evidentemente, com a ciência do representante, que dá protocolo ao comunicado do cancelamento do pedido pela representada.

2. Os prazos para recusar os pedidos são os seguintes e são contados da data de protocolo doRepresentante:

3. Prazos menores podem ser pactuados livremente entre as partes.

CLÁUSULA SEXTA - Nenhuma retribuição será devida ao Representante se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador, bem como se o negócio vier a ser por ele desfeito, ou for sustada a entrega da mercadoria por ser duvidosa a liquidação.

Nota: Remuneração pelo Resultado, não pelo Trabalho

O representante comercial autônomo não é pago pelo seu trabalho, pelo seu esforço ou pelo seu processo de trabalho. O representante é pago pelos resultados. Neste caso, em não havendo o pagamento do cliente, não há pagamento a ser realizado para o Representante. Nada impede a contratante, por outro lado, de premiar eventuais esforços do representante que, dedicadamente, busca colocar seus produtos e serviços. Neste caso, a representada agirá por mera liberalidade.

CLÁUSULA SÉTIMA - O Representante poderá exercer suas atividades para outra empresa ou efetuar negócios em seu nome e por conta própria, desde que não se trate de atividade que resulte concorrência à Representada.

Nota: Essa cláusula é firmada quando não se estabelece exclusividade. Feita a exclusividade, a representada se vê no direito de exigir dedicação exclusiva dos membros da representação comercial autônoma que foi contratada.

Evidentemente, se o contrato não introduz a exclusividade para o representante, a presente cláusula prevê que qualquer outra atividade exercida pelo mesmo não poderá implicar concorrência, direta ou indiretamente.

CLÁUSULA OITAVA - O Representante fica obrigado a fornecer à Representada quando lhe for solicitado, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo, devendo dedicar-se à representação de modo a expandir negócios da Representada promovendo os seus produtos e serviços.

Parágrafo único - cabe também ao Representante fornecer informações detalhadas e imediatamente, sobre a concorrência e sobre o mercado no qual estiver atuando.

Nota: Obrigação de fornecer informações

1 - O Representante é obrigado a informar detalhadamente sobre o andamento dos negócios, concorrência e o mercado onde o representante atua.

2 - As informações dos representantes são estratégicas para a empresa atender bem a sua clientela, bem como para tomar ações preventivas e mercadológicas com vistas a resguardar seus interesses e a expandir os negócios.

CLÁUSULA NONA - Salvo autorização expressa, não poderá o Representante conceder abatimentos, descontos ou dilações, nem agir em desacordo com as instruções da Representada.

CLÁUSULA DÉCIMA - As despesas necessárias ao exercício normal da representação ora concedida, ligadas à locomoção, hospedagem, telegramas, porte postal, selos, condução de mostruários, telefonemas, internet, etc., correm por conta do Representante. E as que se referirem a frete de mercadorias, remetidas ou envolvidas, fiscalização, propaganda etc. serão de responsabilidade da Representada, inclusive os impostos sobre elas incidentes.

CLÁUSULA DÉCIMA PRIMEIRA -O Representante se responsabiliza pela conservação e manutenção do mostruário que lhe é entregue pela Reclamada, dela recebido conforme nota fiscal número.....

Nota: Anexo com política comercial

1 - A cláusula nona pode incluir um Anexo C para contemplar a Política Comercial que estabelece regras de relacionamento com clientes, tipos de descontos e prazos, bem como demais condições negociais. Essa providência pode ser bastante útil aos gestores comerciais que têm uma política clara e bem escrita.

2 - A responsabilidade pelas despesas do representante é do próprio representante. O representante é um comerciante, um empresário, um prestador de serviços independente e autônomo.Nada impede a contratada de ajudar em alguma despesa ou antecipar alguma comissão por conta de determinadas despesas.

3 - Produtos em consignação ou entregues ao representante como depositário devem ser alvo de nota fiscal e recibo escrito, para que se possa cobrar a devolução ou o valor correspondente.

CLÁUSULA DÉCIMA SEGUNDA - O Representante não responde pelo “del credere”, pois a confirmação do pedido pela Representada torna a operação de seu exclusivo risco.

Nota: Cláusula Del Credere (riscos de cada parte)

A lei veda expressamente que o Representante seja responsabilizado pela inadimplência do comprador (cláusula “del cledere”). O Representante é um intermediador, o dono do negócio é a representada e a ela cabe assumir o risco do negócio. O risco do Representante é gastar seu tempo, seu dinheiro em viagens, alimentação, hospedagem, telefonemas, muita sola de sapato e não vender!

CLÁUSULA DÉCIMA TERCEIRA - A rescisão do presente contrato pela Representada, sem justo motivo, fora dos casos previstos no art. 35 da Lei na 4.886/65, dará ao Representante o direito ao aviso prévio de 30 (trinta) dias e a uma indenização de 1/12 (um doze avos) do total das comissões auferidas durante o tempo em que foi exercida a representação.

Parágrafo único - Na falta do aviso prévio, que deverá ser dado por escrito, resolve-se ele em pagamento de importância igual a um terço das comissões auferidas pelo Representante, nos três meses anteriores.

Nota: Verbas rescisórias

1 - O prévio aviso é devido após seis meses do início do contrato, e se este não for cumprido pela outra parte.

2 - O valor da indenização incide sobre o total das comissões auferidas pelo Representante, na razão de 8,33%, no caso de rescisão imotivada (nos termos da lei). As comissões devem ser atualizadas monetariamente.

CLÁUSULA DÉCIMA QUARTA - Os casos omissos serão regulados pelos preceitos da lei 4.886/65, com as alterações introduzidas pela Lei 8.420/92, pelo Código Comercial e pelos princípios gerais de direito.

Nota: Casos omissos

1 - Casos omissos ao contrato valem-se das leis especiais 4.886/65 e 8.420/92, além do Código Comercial e dos princípios gerais de direito, subsidiariamente.

2 - Embora esta cláusula possa parecer dispensável (pois os juízes se utilizarão das fontes alternativas de direito, independentemente do que consta do contrato), seu objetivo efetivo é demonstrar que as partes se reconhecem sem vínculo empregatício, valendo-se da legislação específica do representante comercial autônomo.

CLÁUSULA DÉCIMA QUINTA - Fica eleito o foro do domicílio do REPRESENTANTE, de acordo com o artigo 39 da Lei 8.420/92, para dirimir de eventuais controvérsias que surgirem entre as partes. E por estarem justo e contratados, as partes firmam o presente instrumento, em duas (02) vias de igual teor e forma, na presença das testemunhas abaixo, para que produza seus jurídicos e legais efeitos.

Nota:

1. O foro competente é o do domicílio do representante.

2. As testemunhas deverão ser isentas. Dessa forma, não se recomenda que empregados da representada sejam testemunhas.