R.C – Parte 3 Análise dos Principais Pontos da Legislação

Compreenda alguns pontos básicos, mas fundamentais, da legislação vigente sobre representantes comerciais.

Duas leis específicas regem essa matéria. A Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, e a lei 8.420, de 8 de maio de 1992. Elas têm, no total, mais de 50 artigos. Se somarmos com as resoluções dos órgãos reguladores, teremos algumas centenas. Destes, foi selecionado dezesseis para comentar.

É crucial para a gestão de representantes compreender bem estes poucos artigos. Mesmo que não se goste muito de legislação, com esforço e concentração pode-se tirar o máximo proveito e aumentar a qualidade e os resultados da gestão comercial.

- Lei 4.886/65, Art. 1º - Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados praticando ou não atos relacionados com a execução de negócios.

Parágrafo único
– Quando a representação comercial incluir poderes atinentes ao mandato mercantil, serão aplicáveis, quanto ao exercício deste, os preceitos próprios da legislação comercial.

Nota: embora a legislação admita a pessoa física como representante, a recomendação é de que ela seja feita com pessoa jurídica (sociedade civil ou mercantil). A sociedade civil presta serviços (de vendas, por exemplo) e a sociedade mercantil se assemelha ao distribuidor (a representação tem a posse dos produtos, em consignação ou por compra e venda).


- Lei nº 4.886/65, Art. 2º - É obrigatório o registro dos que exercem a representação comercial autônoma nos Conselhos Regionais criados pelo art. 6º desta lei.

Nota: Esse artigo oferece uma pista importante para o gestor comercial. Na linguagem corrente, diz-se que o representante precisa ter o CORE, que é o órgão responsável pelo registro.

Quando o representante tem o registro no CORE, ele assume que deseja ser representante, que regula sua atuação segundo os preceitos da profissão e que respeita o Código de Ética do conselho dos representantes comerciais.

Há entendimento nos tribunais superiores de que este artigo é inconstitucional, pois a lei exige regulamentação de profissão mediante dois requisitos: 1. Exigência de conhecimentos técnico-científicos 2. Possibilidade do profissional colocar em risco a sociedade ou lhe causar sério dano. O representante comercial não se encaixa em nenhum desses dois requisitos. Por cautela, recomendamos que o registro seja providenciado.

Ao contratar representação comercial com o registro no CORE, não significa que o tomador do serviço esteja imune a uma eventual queixa trabalhista, pois uma demanda por vínculo empregatício passa pelas provas.

O fato de o representante ter o CORE já representa uma leve vantagem para o gestor comercial. Exigir o registro no CORE é uma providência indispensável. Se você tem representantes sem o registro, faça-os providenciar agora mesmo.

- Lei 4.886/65, Art. 4º - Não pode ser representante comercial:
a) o que não pode ser comerciante;
b) o falido não reabilitado;
c) o que tenha sido condenado por infração penal de natureza infamante, tais como falsidade,
estelionato, apropriação indébita, contrabando, roubo, furto, lenocínio ou crimes também punidos com a perda de cargo público;
d) o que estiver com seu registro comercial cancelado como penalidade.

- Lei 4.886/65, Art. 5º - Somente será devida remuneração, como mediador de negócios comerciais, o representante comercial devidamente registrado.

Nota: No artigo 4º, o fato do conselho regular as atividades dos representantes e zelar pela sua conduta presume, maior tranqüilidade ao tomador do serviço, vez que ao se inscrever o representante precisa apresentar provas de sua idoneidade. Entretanto, toda uma série de providências são necessárias na contratação, mas discutiremos essa questão mais a fundo, nos módulos sobre gestão.

No artigo 5º, uma interpretação apressada poderia deduzir que, se o representante não tem registro, não há pagamento a fazer. Ao contrário, o pagamento da remuneração poderá ser feito como empregado, com ônus substancialmente maiores, ou então, ser reconhecida a sua condição de representante, mesmo sem o registro.

- Art. 27º - Do contrato de representação comercial, quando celebrado por escrito, além dos elementos comuns e outros, a juízo dos interessados, constarão, obrigatoriamente:
a) condições e requisitos gerais de representação;
b) indicação genérica ou específica dos produtos ou artigos objeto da representação;
c) prazo certo ou indeterminado da representação;
d) indicação da zona ou zonas em que será exercida a representação;
e) retribuição e época do pagamento, pelo exercício da representação dependente da efetiva realização dos negócios e recebimento, ou não, do representado, dos valores respectivos;
f) os casos em que se justifique a restrição de zona concedida com exclusividade;
g) obrigações e responsabilidades das partes contratantes;
h) exercício exclusivo ou não da representação a favor do representante;
i) indenização indevida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no
art.35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total de retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.

Nota: as letras “d” e “j” referem-se à nova redação dada pela Lei 8.420/92. Na letra “j” a indenização por cancelamento do contrato sem justo motivo implica no pagamento de 8,33%, que corresponde a 1/12, no mínimo, ao montante dos pagamentos efetuados ao representante a título de remuneração (ou retribuição, conforme o texto legal).

Importante: Essas 10 cláusulas são obrigatórias, por isso, devem constar expressamente no contrato. Há discussão entre juristas sobre esse assunto, mas por cautela, recomenda-se que o gestor comercial as observe com rigor.


- Lei 4.886/65, Art. 28º - O representante comercial fica obrigado a fornecer ao representado, segundo as disposições do contrato ou, sendo este omisso quando lhe for solicitado, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo, devendo dedicar-se à representação, de modo a expandir os negócios do representado a promover os seus produtos.

Nota: Semelhante ao que acontece com empregados, é necessário um pré-aviso a quem rescindir (ou denunciar, nos termos da lei) o contrato, desde que a vigência seja igual ou superior a seis meses. O prazo mínimo de aviso para qualquer das partes é 30 dias e sua inobservância implica pagamento à outra parte de 1/3 da comissão do último trimestre (em linguagem corrente, diz-se à média dos três meses).

O pagamento deve ser feito tanto pelo representante como pela representada, no caso de quem teve a iniciativa da denúncia e não cumpriu o pré-aviso. Essa regra se aplica ao contrato por prazo indeterminado, pois por prazo determinado, em tese, implica indenização de valor correspondente à metade do período faltante para a conclusão do mesmo.

- Lei 4.886/65, Art. 29º - Salvo autorização expressa, não poderá o representante conceder abatimento, descontos ou dilações, nem agir em desacordo com as instruções do representado.

Nota: O artigo 29 traz à luz a questão da política comercial. É essencial que ela seja escrita e publicada. Cada representante deve dar protocolo escrito de seu recebimento. Quanto mais explicitada, de maneira inequívoca, maior sua eficácia.

As tabelas de preço também devem ter uma comunicação clara e objetiva. Quando o representante tiver margem para negociar, procurar explicitar os limites percentuais e condições das mesmas.

Suponha que um representante dê desconto indevido, contrariando a tabela de preços, as práticas da representada e a política comercial. Além de ter descontado o valor da sua remuneração, é aconselhável enviar uma carta de orientação, mencionando que a repetição implica cancelamento do contrato, sem que o representante faça jus à indenização rescisória.

Também não é aconselhável, sob o aspecto jurídico e pedagógico, que se perdoe o representante que reiteradamente infringe o contrato, pois, além de má prática gerencial, pode dar margem à inaplicabilidade do artigo 29 em favor da representada.

- Lei nº 8.420/92, Art. 31º - Prevendo o contrato de representação à exclusividade de zona ou de zonas, ou quando este for omisso, fará jus o representante à comissão pelos negócios aí realizados, ainda que diretamente pelo representado ou por intermédio de terceiros.

Parágrafo único – A exclusividade de representação não se presume na ausência de ajuste expresso.

Nota: Uma questão muito destacada na relação com representantes refere-se à exclusividade ou não de território. A designação de território é obrigatória por lei e deve ser inserida no contrato. É possível designar a representação para todo o território nacional, por exemplo, mas não se pode omitir essa cláusula.

Uma vez estipulado o território em regime exclusivo, incide pagamento ao representante sobre os resultados de negócios realizados diretamente pela representada ou outro intermediário. Se a opção da gestão comercial for por designar exclusividade de território aos seus representantes, deve fazê-lo por escrito, preferencialmente no contrato.

Para a manutenção da exclusividade, deve o gestor especificar detalhadamente no contrato quais são os requisitos (postura, metas, quotas, pós-venda etc.), pois essa é uma questão que gera muitos desgastes de relacionamento entre representada e representante.

- Lei 8.420/92, Art. 32º - O representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas.
§ 1º - O pagamento das comissões deverá ser efetuado até o dia 15 do mês subseqüente ao da
liquidação da fatura, acompanhada das respectivas cópias de notas fiscais.
§ 2º - As comissões pagas fora do prazo previsto no parágrafo anterior deverão ser corrigidas
monetariamente.
§ 3º - É facultado ao representante comercial emitir títulos de créditos para cobrança das comissões.
§ 4º - As comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias.
§ 5º - Em caso de rescisão injusta do contrato por parte do representado, a eventual retribuição pendente, gerada por pedidos em carteira ou em fase de execução e recebimento, terá vencimento na data da rescisão.
§ 6º - (VETADO)
§ 7º - São vedadas na representação comercial alterações que impliquem, direta ou indiretamente, na diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência.

- Lei nº 4.886/65, Art. 34º - A denúncia, por qualquer das partes, sem causa justificada, do contrato de representação, ajustado por tempo indeterminado e que haja vigorado por mais de seis meses, obriga o denunciante, salvo outra garantia prevista no contrato, à concessão de pré-aviso, com antecedência mínima de trinta dias, ou ao pagamento de importância igual a um terço (1/3) das comissões auferidas pelo representante, nos três meses anteriores.

Nota: Semelhante ao que acontece com empregados, é necessário um pré-aviso a quem rescindir (ou denunciar, nos termos da lei) o contrato, desde que a vigência seja igual ou superior a seis meses. O prazo mínimo de aviso para qualquer das partes é 30 dias e sua inobservância implica pagamento à outra parte de 1/3 das comissões do último trimestre (em linguagem corrente, diz-se a média dos três meses). O pagamento deve ser feito tanto pelo representante ou pela representada, no caso de quem teve a iniciativa da denúncia e não cumpriu o pré-aviso.

Essa regra se aplica ao contrato por prazo indeterminado, pois por prazo determinado, em tese, implica indenização de valor correspondente à metade do período faltante para a conclusão do mesmo.

Caso o gestor comercial opte por contrato por prazo determinado, deve ser muito criterioso ao estabelecê-lo,bem como explicitar de forma detalhada quais são as possibilidades e ônus no caso de rescisão antecipada.

- Lei nº 4.886/65, Art. 35º - Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representado:
a) a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato;
b) a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado;
c) a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial;
d) a condenação definitiva por crime considerado infamante;
e) força maior.

- Lei 4.886, Art. 36º - Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representante:
a) redução de esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato;
b) a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato;
c) a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de impossibilitar-lhe ação regular;
d) o não pagamento de sua retribuição na época devida;
e) força maior.

- Lei 4.886/65, Art. 37º - Somente ocorrendo motivo justo para a rescisão do contrato, poderá o representante reter comissões devidas a representada, com o fim de ressarcir-se de danos por
este causados e, bem assim, nas hipóteses previstas no art. 35, a título de compensação.
O artigo 35 relaciona os motivos que permitem ao tomador dos serviços denunciar (encerrar, cancelar) o contrato com o representante, sem necessidade de qualquer indenização.

Nota: No artigo 37 o legislador permite ao tomador dos serviços reter eventuais comissões, para ressarcir-se dos prejuízos. O gestor comercial, ciente de que esta é uma matéria de prova, precisa munir-se de documentos que comprovem a ligação entre atos do representante e os danos causados. Ações preventivas e pró-ativas são requeridas, no sentido de estruturar um banco de dados e um fluxo de informações eficaz, tanto em agilidade, quanto em qualidade das informações e de documentos.


- Lei 8.420/92, Art. 39º - Para julgamento das controvérsias que surgirem entre representante e representado é competente a Justiça Comum e o Foro do domicílio do representante, aplicando-se o procedimento sumaríssimo previsto no art. 275 do código de Procedimento Civil, ressalvada a competência do Juizado de Pequenas Causas.

Nota: Este artigo evidencia a preocupação de desvinculação da legislação trabalhista.

A legislação comercial é bastante antiga e não prevê situações mais atuais, como o comércio eletrônico e o derivado de conveniência (telemarketing, catálogos). O que o juiz faz, nestes casos, é aplicar a analogia, ou seja, uma legislação semelhante, que possa ser “emprestada” a um caso concreto e específico.

Da mesma forma, vários institutos do direito trabalhista são “emprestados” à legislação do representante comercial, como é o caso da desídia e do justo motivo.

Por isso, é comum que processos movidos por representantes ganhem a Justiça do Trabalho, exatamente porque o gestor comercial não foi cuidadoso, zeloso, diligente o suficiente para seguir normas e procedimentos simples.

Na Justiça comum o rito sumaríssimo tende a dar maior celeridade ao julgamento, reduzindo alguns prazos e simplificando algumas etapas processuais. Dependendo do valor, o Juizado de Pequenas Causas pode ser foro competente.

Importante salientar também que o foro para ajuizamento da ação é o do domicílio do representante e não a sede da representada, como imaginam muitos gestores comerciais.

- Lei 8.420, Art. 41º - Ressalvada expressa vedação contratual, o representante comercial poderá exercer sua atividade para mais de uma empresa e empregá-la em outros misteres ou ramos de negócios.

- Lei 8.420, Art. 42º- Observadas as disposições constantes do artigo anterior, é facultado ao representante contratar com outros representantes comerciais a execução dos serviços relacionados com a representação.

Nota: Essa é uma questão jurídica com forte impacto no sistema de gestão comercial.

O primeiro desafio é exigir dedicação exclusiva do representante ou não. Dentre as vantagens da não exclusividade, inclui-se a maior facilidade do gestor comercial para provar que o representante não tinha vínculo empregatício, vez que emitirá nota para clientes de outra empresa representada e que a pessoalidade e subordinação ficarão mais difíceis de serem provadas. Por outro lado, o gestor comercial poderá perder eficácia comercial, visto ter o representante vários focos de atuação, correndo o risco de não se sair bem em nenhum deles.

Ao exigir dedicação exclusiva do representante, cria-se um vínculo psicológico maior entre as partes, podendo se estabelecer uma atuação mais sinérgica. Sob aspecto legal, o gestor comercial deve tomar os cuidados necessários para não configurar o vínculo empregatício.