Recrutamento e Seleção – Parte 1 – Experiência Profissional ou Perfil na hora da contratação

Este é um assunto de muitos debates entre meus colegas. O que é melhor da hora de contratar um profissional. A experiência adquirida dentro do segmento ou perfil individual do candidato?

Neste tópico não vamos abordar as características da força comercial. Isto já foi debatido anteriormente na primeira parte sobre Representantes Comerciais. Também não serão discutidas as diversas formas de processo seletivo. Este é um assunto que merece um capítulo específico. Vamos divagar aqui sobre as peculiaridades do candidato como critério de desempate na hora de selecionar para sua empresa.

A contratação de pessoas adequadas é fator determinante para o sucesso da área comercial. De nada adianta uma companhia estar bem estruturada administrativa e operacionalmente se não possuir um competente canal de escoamento de seus produtos. O profissional de vendas é a pessoa escolhida pela sua corporação para estar no dia a dia representando sua empresa no campo e buscando as oportunidades de mercado.

Desta forma, um gestor comercial deve reservar boa parte de seu tempo na escolha deste pretendente. Deve analisar criteriosamente o que a empresa espera do colaborador, em termos de quotas, resultados, relacionamentos e penetrações em mercados locais, regionais ou específicos; Definir um perfil do candidato ideal, em termos de capacidades requeridas; Descrever as potencialidades e limitações do mercado ao qual pretende contratar este profissional; Analisar se o concorrente escolhido “tem a cara de sua empresa”, ou seja, possuir crenças, estilos, preferências, modos e ritmos que harmonizam-se com sua empresa. A cultura organizacional é fator relevante da adaptabilidade deste novo colega; Verificar históricos de sucesso deste profissional e, principalmente, o que ele possa fazer por sua empresa.

Uma boa dica é, uma vez que foi realizado este trabalho, estipular pesos para cada uma destas particularidades de acordo com as características desejadas. De posse destes dados, procure dar notas (0 a 5; 0 a 1; etc.) a cada um dos pontos analisados logo após a entrevista com o candidato. Desta forma, você terá ao final do processo de recrutamento um ranking de todos os profissionais entrevistados.

Mas, se ao final deste processo você obtiver dois os mais aspirantes ao cargo com notas semelhantes? Bem, agora você terá que fazer sua escolha de acordo com a característica da vaga e de sua corporação.

Se a empresa não possuir como característica de sua cultura organizacional realizar um treinamento constante de seus colaboradores ou o contratado estiver em uma localidade onde não possa haver um acompanhamento ideal do mesmo, "talvez" a experiência no segmento deva ser critério de desempate, pois ele não obterá o apoio necessário para o bom desenvolvimento de sua atividade.

Contudo, se a empresa possui tal capacidade de desenvolver seus recursos humanos de forma satisfatória, acredito ser o perfil fator determinante no critério de desempate na hora de contratar o profissional. Técnicas de vendas, conhecimento de produto ou mercado devem ser de competência do gestor auxiliar no desenvolvimento de seus colaboradores. Já o perfil pessoal do candidato não será mais possível desenvolver. Este é formado pelas experiências vividas pelo mesmo ao longo de sua existência.

Desta maneira, existe uma enorme vantagem de este candidato conseguir se adaptar e obter melhor êxito em sua empresa do que aquele cuja experiência esteja entre os pontos que o fizeram estar entre os primeiros no ranking do processo seletivo.

Cabe a você empregador, analisar com total transparência o comportamento de sua empresa e verificar qual das situações acima especificadas se adaptam melhor as características da vaga ofertada.

Lembre-se das palavras de Peter Druke, pai da moderna gerência, a respeito da seleção de pessoal:

“A atividade mais importante e a mais negligenciada é a contratação de um novo colaborador”