O processo de recrutamento é fator predominante para o sucesso da contratação de um profissional para a área comercial. É nesta etapa que a empresa consegue cooptar no mercado os melhores candidatos de acordo com o perfil da vaga oferecida. O recrutamento é uma atividade de divulgação, de chamada, de atenção, de incremento de entrada, portando, uma atividade positiva e convidativa. O objetivo do recrutamento é abastecer o processo seletivo de sua matéria prima básica: O candidato.
Toda decisão de contratação está baseada na melhor escolha dos aspirantes ao cargo. Muitas empresas economizam tempo ou dinheiro nesta etapa acreditando que desta forma estejam fazendo uma redução de custos, esquecendo, porém, que nenhuma empresa busca um colaborador que permaneça curto prazo temporal ou que seja ineficiente em suas funções. Contudo, se a forma de recrutamento destes candidatos for inadequada todo o restante do processo seletivo estará comprometido e pode tornar-se ineficaz.
Antes de uma empresa ofertar sua vaga ao mercado uma série de estudos antecede esta tarefa. O Planejamento dos Recursos Humanos é a atividade que deriva dos planos da organização e visa saber qual o direcionamento da empresa, de que negócios pretendem participar e qual o crescimento esperado futuro.
O processo de recrutamento normalmente segue os passos a seguir:
- Solicitação da área comercial: Quem dá o inicio do processo de recrutamento são os gerentes ou supervisores comerciais no momento que, percebendo a necessidade de preenchimento do cargo, aciona o setor responsável para a abertura do recrutamento. Esta necessidade pode ser gerada tanto pela saída de um colaborador do setor, por motivo de promoção, demissão, aposentadoria e outras causas ou pelo surgimento de uma nova demanda de recursos humanos.
- Aprovação da Diretoria: Quando se trata de reposição pela saída de um profissional de vendas esta etapa pode ser dispensada, mas quando há um aumento quantitativo de colaboradores faz-se necessário a autorização da gerência superior da organização, que é quem, normalmente assume as responsabilidades pelo controle de dispêndios globais da empresa.
- Verificação dos requisitos para o preenchimento da vaga: Para verificar os requisitos da vaga, a análise do cargo é um componente fundamental e serve para descrever duas coisas:
- Descrição do cargo propriamente dito: descreve as tarefas, os deveres e as atividades essenciais para o desenvolvimento da função. A empresa deve realizar a comparação da atratividade do cargo no que diz respeito à remuneração e ambiente profissional com o que o mercado está oferecendo e adaptar às possibilidades da instituição. Quanto maior a atratividade da função melhor será a qualificação do profissional inscrito.
- Especificação do cargo: Descreve detalhadamente os talentos, os conhecimentos, as habilidades e outras características para o preenchimento da vaga. É através da especificação do cargo que o recrutador definirá o perfil do candidato.
Estas informações serão usadas para criar as especificações da função, lista de qualificações, educação, experiência e habilidades necessárias que devem ser satisfeitas por qualquer pessoa a ser contratada para a função comercial.
- Definição da Fonte de Recrutamento: fonte é o local, a empresa ou o grupo social onde se pretende buscar os candidatos potenciais. Esta pode ser através do recrutamento interno ou externo.
Recrutamento Interno: O recrutamento interno está baseado na motivação do quadro de pessoal da própria empresa. Tem como vantagem a proximidade, pois o colaborador já está integrado à empresa, economia, rapidez, conhecimento e aumento do moral dos funcionários. O recrutamento interno tem com limitações, por exemplo, a dificuldade de o gerente liberar seu funcionário ou a insuficiência da empresa possuir a pessoa com o perfil indicado para a vaga de vendas.
Recrutamento Externo: O recrutamento externo deve acontecer quando a empresa não possui internamente um candidato para preencher a vaga. Tem como vantagem trazer novos conhecimentos para dentro da empresa, enriquecer os recursos humanos da organização e aproveitar os investimentos em qualificação realizados pelo candidato. As dificuldades encontradas no recrutamento externo é que ele é mais demorado, mais caro e menos seguro, pois não existe o convívio diário com o mesmo.
Independente da fonte onde será recrutado o profissional da área comercial, a empresa deve levar em conta apenas a potencialidade do mesmo. O recrutamento interno só deve ser acionado quando se tem a efetiva consciência da adaptação do candidato ao novo desafio. Existem inúmeros casos de empresas que perderam excelentes colaboradores de determinado setor por o alocarem à área comercial sem o mesmo conseguir desempenhar com a mesma destreza esta nova função.
- Definição do Meio: Meio é o instrumento utilizado para comunicar-se com os candidatos potenciais. Os principais meios para realizar um recrutamento externo são através de agência de RH, anúncios na imprensa, análise de currículos armazenados, internet ou apresentação de candidatos pelos próprios funcionários da empresa. Se sua empresa não possui um setor de Rh desenvolvido e tem disponibilidade financeira para a contratação de uma agência de recrutamento o aconselho a contar com a ajuda profissional dos mesmos.
No caso de contratação de representante comercial onde a empresa não o terá exclusivo e onde seus produtos não representarão a maior receita financeira ao representante, você pode buscar profissionais que estejam trabalhando para outras corporações de “ponta” e cujo seus produtos sejam complementares as atuais representadas dos mesmos. Desta forma, você poderá aproveitar a penetração de mercado destas empresas para inserir a sua marca.
- Elaboração do Material de Divulgação: Após a escolha do meio de recrutamento deve ser preparado o material a ser utilizado na veiculação da mensagem. É preciso ter bastante cuidado nesta etapa, para que as informações sejam claras e precisas e que sejam apresentados estímulos à apresentação dos candidatos. Devem constar no texto do material, em destaque, a função que irá exercer, o que se pede do candidato (escolaridade, experiências, etc.) O correto entendimento pelos candidatos destas questões evitará que se inscrevam pessoas sem o requisito mínimo estabelecido ou que não estão interessadas nas condições oferecidas.
- Recebimento das inscrições: Um dos cuidados fundamentais que precisa ser observado nesta etapa é a escolha adequada para a recepção das inscrições. Ela pode ser via correio eletrônico, caixa posta ou pessoalmente na empresa. O importante é poder dar acesso a todos poderem se inscrever na vaga ofertada.
Ao final do processo de recrutamento começará a etapa de seleção dos candidatos. Como vimos, a empresa deverá despender os recursos necessários, sejam humanos ou de capital, para o recrutador conseguir dispor de candidatos com as características exigidas para o preenchimento da vaga ofertada. Isto não quer dizer que a empresa deva ser negligente com seus gastos, apenas que deva utilizar-se de todos os mecanismos que possua para atingir este objetivo.
“Com capital conseguimos construir prédios, mas para construir uma empresa precisamos de pessoas” Thomas J Watson, fundador da IBM
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