Gestão da Área Comercial - Parte 1 - Introdução

O primeiro tema de meu blog foi sobre a estrutura da área comercial. Falamos sobre a decisão de ter em sua empresa vendedores externos ou representantes comerciais. As características de cada tipo de contratação e os pontos fortes de cada escolha. Após isto, analisamos a relação entre uma empresa e uma representação comercial, por esta ter especificações diferentes de uma relação profissional CLT.

Vimos que a gestão de contratos de representantes requer certos cuidados, muitos deles simples e que, se o gestor comercial não estiver atento, poderá incorrer em erros primários e amargar custos altos e desnecessários.

A segunda parte abordou toda a etapa de recrutamento e seleção de uma empresa, visando o gestor comercial possuir ferramentas e técnicas de recrutamento para conseguir obter mão-de-obra qualificada de acordo com a necessidade da vaga ofertada.

O maior desafio, entretanto, está por vir. Trata-se da gestão da equipe comercial, de torná-los parte de um time, comprometidos em superar-se, em encantar clientes com vistas à fidelização e à lucratividade.

Não serão postadas, propositadamente, questões de ordem estratégica ou de marketing. Este é um assunto que, apesar de ser de responsabilidade do gestor comercial participar, é merecedor de um tema específico sobre o assunto. Irei tocar neste assunto posteriormente.

Serão analisadas, então, todas as partes que envolvem o gerenciamento de uma área comercial. A gestão da equipe de vendas, o planejamento de vendas, como realizar sua previsão de vendas, como mensurar e acompanhar seus resultados, análises gerenciais e o comportamento de um bom gestor.

Sempre acreditei que um gestor não é um mero cobrador de resultados, mas sim um grande facilitador para o desempenho de sua equipe. O líder acredita nas pessoas de seu time mais do que elas mesmas. O líder conduz, inspira e trabalha arduamente para que sua equipe tenha sucesso em suas vendas

Neste contexto, arrisco afirmar que o gestor comercial é a mola-mestra, é o diferencial entre o sucesso e o fracasso de sua equipe.

Quatorze desafios para gerir uma força comercial:

• Contrate sua força de vendas corretamente, seguindo a legislação competente.
• Tenha uma gestão de contratos criteriosa.
• Enxergue a árvore, mas também a floresta.
• Concentre-se numa (ou em poucas) estratégia.
• Vitalize sua empresa (soluções, tipos de clientes, profissionalismo da força comercial e da liderança).
• Tenha um plano por escrito para cada subordinado.
• Faça acordos, alianças e parcerias.
• Tenha uma infra-estrutura capaz de ajudar seus profissionais a vender.
• Não economize tempo ao selecionar sua equipe.
• Retribua generosamente, para ter gente competente ao seu lado.
• Treine e volte a treinar.
• Vá ao campo. Olhe seus clientes nos olhos.
• Seja um “líder coach”: desenvolva sua equipe para a excelência.
• Reúna-se com freqüência com seus colaboradores, fale com eles todos os dias, se possível.

"O que não se compreende não se possui.” Johann Wolfgang von Goethe

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